Аптечные сети России вернулись к сделкам: как топ-20 заняли две трети рынка

Российский аптечный ритейл вошёл во вторую половину 2024 года более концентрированным, чем когда-либо после пандемии: на топ-20 сетей пришлось 66,4% продаж, на 3,2 процентного пункта больше год к году, следует из данных DSM Group, с которыми ознакомился «Коммерсантъ». Те же сети управляют почти 41 тыс. из 82 тыс. действующих аптек страны, а новая волна покупок — от приобретения «Риглой» двух нижегородских сетей до покупки «Нео-Фармом» «Аптечных традиций» — показывает: главным путём к масштабу в России стала консолидация, а не только органический рост.

Рынок двух третей

Коммерческий аптечный рынок в январе—июне 2024 года вырос на 17% в денежном выражении, до 980 млрд руб., тогда как в натуральном выражении прибавил лишь 0,7%. Внутри рынка сети топ-20 росли на 25%, и именно этот разрыв между динамикой сетей и динамикой рынка сдвинул показатель концентрации: совокупная доля топ-20 в розничном фармобороте поднялась с 63,2% в 2023 году до 66,4% в первом полугодии 2024-го. Сети из этого списка управляют 40 860 аптеками против 38 530 на конец 2023 года, а общее число действующих аптек в стране достигло 82 тыс., прибавив 3 тыс. за полгода.

Эта арифметика описывает рынок, где половина всех точек даёт две трети всей выручки. Для производителей такая география имеет коммерческое значение: маркетинговые контракты, бонусные схемы и условия листинга обсуждаются со всё меньшим числом контрагентов, а место сети в верхнем рейтинге само по себе является активом, открывающим лучшие коммерческие условия.

Гонка за первое место

У истории концентрации есть дуэль в центре. «Ригла», входящая в группу «Протек» Вадима Якунина, и краснодарская сеть «Апрель» Вадима Анисимова провели первое полугодие 2024 года, обмениваясь лидерством. «Апрель» добавил 593 аптеки за полгода и вплотную приблизился к «Ригле», прибавившей 321 точку; самарская «Вита» заняла третье место по приросту с 228 аптеками. По продажам второго квартала первое место занял «Апрель» с долей 9,77% против 9,24% у «Риглы», а по итогам полугодия разрыв между лидерами сузился до 0,39 процентного пункта.

Гендиректор DSM Group Сергей Шуляк читает эту дуэль как ускоритель всего рынка: гонка лидеров подталкивает игроков расти активнее, и одним органическим ростом они уже не могут удержать позиции, необходимые для выгодных маркетинговых контрактов и бонусов от фармпроизводителей. В этой фразе — аналитическое ядро полугодия: когда масштаб определяет коммерческие условия, сделки M&A перестают быть ситуативными и становятся структурными.

Волна сделок возвращается

Обзор DSM Group за полугодие фиксирует очевидное возвращение консолидационных сделок после паузы пандемийных лет и неопределённости, наступившей вслед за 2022 годом. Транзакции первого полугодия и начала августа 2024 года складываются в компактный список:

• «Ригла» в начале августа подтвердила покупку нижегородских сетей «Аптечество» и Farmani — 375 аптек в восьми регионах; после сделки «Ригла» вырастает примерно до 4,8 тыс. аптек и доли 9,6% розничного фармрынка.
• Московский «Нео-Фарм» выкупил сеть «Аптечные традиции» почти из 100 аптек, но сохранил седьмое место в рейтинге сетей.
• БСС присоединила «Мурманск Фармацию» с 40 филиалами.
• «Аптечная сеть 36,6» приобрела небольшую сеть из четырёх точек в подмосковном Раменском, работавшую под брендами «Эксфарм» и «Витафарм».
• В обратную сторону: «Монастырев.рф» выставил на продажу 70 аптек — 10 в Москве и области, 2 в Новосибирске и 56 в Хабаровске — сославшись на финансовые трудности и желание сконцентрироваться на домашнем Приморском крае.

Список показывает оба направления одного процесса: сети с доступом к капиталу покупают масштаб, а перегретые региональные игроки продают активы, чтобы защитить основную географию. Гендиректор «Риглы» Борис Попов рассказывает, что компания активизировала работу по M&A в 2023 году после периода общей неопределённости на фармрынке, вызванной пандемией и политико-экономической ситуацией, и фиксирует возросший встречный интерес со стороны участников рынка, желающих продать бизнес.

Почему продавцы вернулись за стол переговоров

Один конкретный стимул объясняет часть тайминга. С 2025 года отменяется льгота по НДФЛ при получении дохода от сделки стоимостью свыше 50 млн руб., отмечает Попов, и это изменение подталкивает владельцев, уже думавших о выходе, закрывать сделки в 2024 году, а не позже. Шуляк подтверждает сторону предложения: предложений о продаже со стороны небольших сетей стало больше.

Механизм стоит назвать прямо, потому что он формирует календарь сделок. Льгота с датой отмены превращает латентное предложение семейных сетей в активное; покупатели с экономикой масштаба и более дешёвым капиталом поглощают это предложение в момент, когда продавцов мотивирует время, а не только цена. Результат — скачок концентрации, отчасти имеющий фискальное происхождение.

Органический рост: стройка вместо витрины

Консолидация не отменила открытий. Число аптек в стране выросло на 3 тыс. за полгода, и гендиректор DNA Realty Антон Белых описывает, где появляются новые точки: крупные федеральные фармритейлеры расширяются за счёт активного ввода новых жилых комплексов, где предусмотрены коммерческие площади под аптеку, нередко заключая договоры аренды с собственниками ещё на стадии строительства.

Попов называет ключевую причину, по которой сети продолжают открывать аптеки: рост рынка, способствующий увеличению прибыли. Он же называет тормоза — рост издержек на аренду и повышение зарплат персонала. Белых оценивает первый: арендные ставки на помещения под аптеки с июня 2023 года к лету 2024-го выросли в среднем на 10-15%. На рынке, где натуральный рост близок к нулю, инфляция аренды и фонда оплаты труда поглощается либо маржой, либо ценой, и сети с более плотной сетью переносят её легче независимых игроков.

Что обеспечило 17 процентов

DSM Group объясняет картину спроса первого полугодия двумя факторами: возвращением сезонной заболеваемости ОРВИ и гриппом с пиком в январе—феврале и инфляцией, отразившейся в денежных показателях. Уже в марте 2024 года объём аптечного потребления вернулся к привычным показателям, и дальше на динамику влияли в большей мере ценовые факторы, отмечает агентство. Эта последовательность — объёмный всплеск в начале года, затем ценовой тренд — и есть то, как изнутри данных выглядят 17% роста в деньгах при 0,7% в упаковках.

Для сетей важна структура роста. Денежный рост без натурального вознаграждает операторов, умеющих договариваться о закупочных ценах, управлять долей собственной торговой марки и удерживать промоусловия производителей; он наказывает операторов, чей единственный рычаг — трафик. Это ещё один канал, через который концентрация усиливает саму себя.

Онлайн-канал теряет свой множитель

Полугодие также отметилось нормализацией аптечной электронной коммерции. После кратного роста 2022 года увеличение объёмов бронирования лекарств и парафармацевтики с 2023 года стало сопоставимо с ростом аптечного рынка в целом: в первом полугодии 2024 года аптечный eCom вырос на 28%, лишь на 11 процентных пунктов выше динамики коммерческого сегмента. Сегмент остаётся интересным участникам, отмечает DSM Group, и число игроков в его онлайн-рейтинге продолжает расти, — но эпоха, когда онлайн рос кратно быстрее офлайна, закончилась, а вместе с ней исчез один из аргументов оставаться маленькой digital-сетью.

Итог года: 2,85 трлн руб.

Тренды полугодия подтвердил годовой итог. По докладу DSM Group о фармацевтическом рынке России за 2024 год, совокупный рынок вырос на 10%, до 2,85 трлн руб., а основным фактором роста стал спрос частных лиц в аптечном сегменте. Аптечные продажи выросли на 13,8%, доведя сегмент до 4,4 млрд упаковок, или 1,635 трлн руб.; Шуляк объясняет дополнительный рост высокой заболеваемостью сезонными ОРВИ и гриппом в начале 2024 года, отмечая, что уже в марте потребление вернулось к привычным показателям и дальше динамику определяли ценовые факторы.

Госсегмент рос медленнее. Финансирование госпитальных закупок выросло на 9%, до 438 млн упаковок на 503 млрд руб., значительный вклад дал федеральный проект борьбы с онкозаболеваниями, исполненный в полном объёме на 146,3 млрд руб. Сдержанную динамику госсегмента доклад объясняет низкой возможностью индексации цен: большинство препаратов входят в список ЖНВЛП, и фармкомпании обязаны согласовывать их стоимость с Минздравом.

Госсегмент и его ценовой потолок

У механизма ценового потолка есть видимый побочный эффект. Сопредседатель Всероссийского союза пациентов Юрий Жулев описывает перебои с поставками препаратов в рамках программы высокозатратных нозологий и в сегменте региональной льготы, связывая их с нехваткой бюджета, с одной стороны, и попытками производителей увеличить стоимость отдельных препаратов — с другой. Иными словами, тот же регулируемый перечень, который удешевляет госзакупки, порождает дефициты, которые затем поглощает коммерческий сегмент, — перенос спроса из государственного канала на аптечную полку, поддерживающий выручку сетей.

Три прогноза на 2025 год

DSM Group ожидает, что в 2025 году совокупный рынок перевалит за 3 трлн руб.: плановое финансирование госпрограмм и нацпроектов в сфере здравоохранения составит 1 трлн руб., возможен прирост госзакупок в разных сегментах лекарственного обеспечения на 20%, доля госсектора может вырасти до 36%, а коммерческий рынок будет расти в пределах 9-10%, сопоставимо с инфляцией. Замгендиректора BIOCAD по корпоративным связям Алексей Торгов ждёт год, более близкий к 2024-му: розница плюс около 15%, госзакупки плюс скромные 5% — федеральная льгота около 5%, региональная 5%, госпитальный сегмент 1-3% — и долгосрочный тренд на замедление прироста до 5-6% в 2025-2028 годах. Владелец сети «Монастырев» Александр Монастырев добавляет аргумент со стороны спроса: рынок может вырасти на фоне роста интереса российских граждан к комплексному лечению.

Три прогноза, одна общая черта: ни один не предполагает возврата к объёмному расширению. Прибавит ли рынок 5% или 15% в деньгах, распределение этой прибавки продолжит смещаться к сетям, контролирующим полку, логистику и условия производителей.

Что консолидация меняет для рынка

Консолидация такой скорости меняет три вещи одновременно. Первая — коммерческий диалог: при двух третях оборота внутри топ-20 производители обсуждают условия листинга и бонусов с группой контрагентов, достаточно маленькой для координации. Вторая — региональная структура: выход перегретых игроков вроде «Монастырев.рф» из дальних регионов и вход федеральных сетей в новые жилые районы перекраивают карту того, кто обслуживает какой квартал. Третья — потребительская цена: на рынке, где деньги растут за счёт цен, а упаковки стоят на месте, закупочный рычаг крупных сетей — главная сила, способная удерживать полочные цены ниже инфляции условий производителей.

География открытий и выходов

Карта сделок полугодия — это одновременно карта региональной экономики. Покупатели концентрируются там, где дешевле капитал и логистика: московский «Нео-Фарм», поглощающий сеть из сотни точек, федеральная сеть, берущая 375 аптек в восьми регионах из Нижнего Новгорода, мурманская сеть из 40 филиалов, присоединённая БСС. Продавцы концентрируются там, где экспансия перестала окупаться: уход «Монастырев.рф» из Москвы, Новосибирска и Хабаровска ради защиты Приморского края — наглядная иллюстрация того, как региональный оператор пересчитывает стоимость расстояния. Между этими двумя кластерами лежат точки роста, описанные DNA Realty: новые жилые районы, где место под аптеку закладывается в экономику здания ещё на стадии проектирования.

У этой географии есть эффект второго порядка. Когда федеральная сеть входит в район по договору аренды, подписанному на стадии строительства, она получает локацию, за которую независимый конкурент позже не сможет торговаться, потому что площадь была зарезервирована до появления на рынке. Консолидация потому и накапливается: сегодняшние сделки перераспределяют действующие точки, а завтрашние открытия заранее распределены в пользу сетей, финансирующих коммерческие площади в новостройках.

Юнит-экономика за волной сделок

Каждую транзакцию из списка можно прочитать через одно отношение: стоимость аптечной локации против стоимости её удержания. Аренда помещений под аптеки выросла на 10-15% с июня 2023 года до середины 2024-го, зарплаты росли вместе с рынком труда, а натуральный рост остался на уровне 0,7%. Для владельца без масштаба это сочетание сжимает маржу с двух сторон сразу; для сети с централизованными закупками, собственной торговой маркой и бонусами производителей та же локация остаётся прибыльной. Налоговое изменение 2025 года затем решает тайминг передачи таких локаций от первой группы ко второй.

Именно поэтому показатель концентрации 66,4% стоит читать как индикатор процесса, а не как статичную долю. Он движется потому, что юнит-экономика одиночной аптеки и сетевой аптеки расходятся, и потому, что фискальный календарь периодически ускоряет передачу точек между двумя моделями владения.

Сторона производителя за столом переговоров

У консолидации есть зеркальное отражение на стороне предложения. Производители обсуждают маркетинговые контракты и бонусные схемы с группой контрагентов, контролирующей теперь две трети оборота, и место сети в рейтинге — часть цены этих контрактов; именно поэтому Шуляк описывает гонку за первое место как борьбу за позиции, необходимые для выгодных условий от производителей. Для производителя вроде BIOCAD, прогнозирующего рост розницы около 15% в 2025 году, практический вопрос в том, какая часть этого роста пройдёт через условия топ-20, а какая останется за их пределами.

Государственный канал добавляет второй переговорный контур. Поскольку большинство социально значимых препаратов входит в перечень ЖНВЛП и цены согласуются с Минздравом, производители не могут свободно индексировать стоимость; перебои с поставками в сегментах высокозатратных нозологий и региональной льготы, о которых говорят пациентские организации, показывают, что происходит, когда регулируемые цены встречают растущие издержки. Сети, напротив, ценообразуют свободно — и в год, когда денежный рост дали именно цены, эта асимметрия сделала коммерческую полку более привлекательным каналом и для производителей, и для ритейлеров.

Список наблюдения на второе полугодие 2024-го

• Удержит ли «Апрель» лидерство второго квартала в годовых данных или покупка «Риглой» «Аптечества» и Farmani восстановит отрыв.
• Конвейер анонсированных сделок, закрывающихся до отмены в 2025 году льготы по НДФЛ для выручки от продажи бизнеса свыше 50 млн руб.
• Инфляция аренды и зарплат при почти нулевом натуральном росте — сочетание, решающее, какие независимые игроки станут продавцами.
• Сужение премии роста онлайна над коммерческим сегментом и продолжение притока игроков в онлайн-рейтинги.
• Восстановление госзакупок в 2025 году и его влияние на ценообразование производителей и на дефициты, о которых говорят пациентские организации.

Первое полугодие 2024 года превратило российский аптечный ритейл в игру на масштаб, идущую на трёх досках сразу: открытия в новых жилых комплексах, покупки региональных сетей и фискальный календарь, решающий, когда владельцы готовы продаваться. Показатель топ-20 в 66,4% — не конец этого процесса: при отменяемой льготе и растущей аренде у второго полугодия были все основания добавить в список новые сделки.

Оставить комментарий

Имя Эл. почта Вебсайт Текст Сохранить комментарий